Vendas x Atendimento
23 de fevereiro às 16h20
1 Comentário »
Vocês já repararam o quanto um bom atendimento faz toda a diferença na hora de fazer compras? Pode reparar: quando um vendedor é atencioso e entende o que o cliente quer, ele tende a vender mais.
Hoje estava lendo um artigo do Edson Rodriguez, que é consultor em treinamento de vendas e autor do livro “Por que alguns vendedores vendem mais que os outros”, que fala justamente desta relação atendimento-vendas. Dedico este post aos leitores varejistas, que sempre me pedem através de e-mails e comentários, dicas de como melhorar o desempenho dos funcionários e, conseqüentemente, as vendas.
Durante um determinado período, Rodriguez acompanhou os vendedores de uma rede de lojas de roupas no Rio de Janeiro e tinha como objetivo entender porque alguns vendedores vendiam mais que os outros. Com isso ele notou uma diferença em especial, entre 3 vendedores:
Vendedor A: de 10 abordagens, vendeu para 7 clientes. Era simpático sem falar muito, porém instigava o cliente a falar, percebendo oportunidades de vendas de outros produtos durante a conversa. Um dos clientes atendidos entrou para comprar uma calça, porém o vendedor apresentou modelos de camisas, cintos mocassins que combinavam com a calça. Durante a conversa, o cliente também comentou que viajaria para o Nordeste, então o vendedor lhe apresentou uma linha de camisetas e bermudas. No fim, o cliente que entrou na loja para comprar apenas uma calça, acabou levando 10 itens diferentes.
Vendedor B: em 10 abordagens vendeu para 4. Era animado e falava muito, porém, notou-se que em apenas 2 ocasiões ofereceu produtos casados, que foram prontamente aceitos e comprados pelos clientes.
Vendedor C: dos 10 atendimentos, vendeu em apenas 2. Apesar de ser o mais bem apessoado dentre os 3, seu estilo era clássico e quieto, no melhor estilo “posso ajudar?”. Os atendimentos eram rápidos e limitados a mostrar o que o cliente pedia.
Notaram que cada um tinha um ponto forte em especial, porém só o vendedor A soube usar da melhor maneira? Informações como essas são essenciais para quem quer montar uma boa equipe de venda!
Minha sugestão é que você analise o desempenho de cada integrante da sua equipe, considerando qualidades e o esforço durante a venda. A partir deste levantamento, busque pessoas que tenham o mesmo perfil daqueles que se destacaram e motive seus antigos funcionários, incentivando-os a aperfeiçoarem suas técnicas de venda!
Beijos!
